Блог о продаже недвижимости и строительству домов

О ценах на квартиры, логике ценообразования и психологии собственника

Добавлено: 10.03.2018

Категория: Советы собственникам недвижимости

Просмотров: 153

Комментариев: 0

О ценах на квартиры, логике ценообразования и психологии собственника


При первой встрече с клиентами, которым нужна помощь в продаже квартиры, я всегда задаю вопрос – «Обоснуй свою цену, почему ты продаёшь свою квартиру именно за 4, 2 млн, а не 3,7 млн или 4,5млн». На что клиент уверенно отвечает – «Да потому что, аналогичная квартира в моем доме, причем ремонт там хуже, стоит 4,3 млн, что же я совсем дурак!!!,  продавать за 3,7. Я и так специально сделал свою цену  поменьше, что бы продать побыстрее, причем ремонт у меня лучше».

9 из 10 клиентов рассуждают именно так. Причем  в  те квартиры, на которые они ссылаются они сами не ходили, с собственниками не разговаривали и все свои выводы сделали, основываясь на данных полученных из интернета  по фото,  а их сделали просто плохо и неумело, явно не профессиональный  риэлтор. Также если бы поговорили с собственниками , то узнали , что квартира продается уже полгода и первоначальная цена была 4,5 млн. , а не 4,3 млн.   и на просмотр еще никто не приходил и т.д. Анализ делается поверхностно из-за большого желания разрешить свои проблемы с наименьшими потерями. В принципе это нормально и понятно, но давайте жить не иллюзиями, а посмотрим правде в глаза.


Приведу простой пример. Ко мне обращается мой приятель с просьбой –«Продай мою 2-х комнатную квартиру, т.к. мне нужны деньги на достройку загородного дома.» Вопрос – «Какие твои ожидания по цене» - « 4,5 млн»  - «Обоснуй» -« Купил за 2,8 + 1,2 ремонт со встроенной мебелью+0,5 за хлопоты»  - «Понятно, перезвоню тебе через 2 часа»


Делаю сравнительно- маркетинговый анализ (СМА). Узнаю, что в его районе, а это новый бурно развивающийся район города, на вторичном секторе продается всего одна аналогичная 2-х комнатная квартира  за 3,8 млн.  с ремонтом не хуже чем у моего друга, причем,  продается уже больше 5-ти месяцев и клиентов практически не было. В новостройках в этом районе, такая же квартира  стоит 3,0 млн. Причем 2-х комнатных квартир в новостройках полно, «бери не хочу», как я уже говорил район города новый и бурно застраивается. Было это в августе месяце, где-то в середине (о времени написал не случайно, далее поймете почему).


Друг знает о моей технологии, которая позволяет продавать квартиры быстро и с максимальной выгодой для клиентов, если кто то хочет узнать  подробней.

 
Звоню другу говорю –« Готов тебе помочь, но давай поставим  стартовую цену 3,5 млн. , а там посмотрим, если будет много клиентов  устроим аукцион и  продадим дороже. На сколько?, рынок покажет» - теперь он мне говорит – «Обоснуй?» -«Если мне нужна 2-хкомнатная квартира в этом районе. Я беру  ее за 3,0 млн. в новостройке за 1,0  млн. делаю отличный ремонт и покупаю необходимую мебель и получается  около 4,0 млн. (может получиться  даже дешевле). Теперь ты ответь, зачем мне брать чужую квартиру, в которой  жили 2,5 года за 4,5 млн., если могу купить дешевле за  4,0 млн.,  и то что хочу? При этом могу выбрать комфортный этаж, нужную сторону света и т.д.? Что бы покупать чужое, мало того, что бы мне это понравилось, должна быть еще «вкусная» цена. Логично?»
-Логично. Но  ведь человек получает квартиру с хорошим ремонтом и без всяких хлопот.
- Не забывай, ты жил там 2,5 года и  500 тыс. не такие уж и маленькие деньги, сам то, что так упираешься?
- Мне жалко своего труда, я так намучился с этим ремонтом,  делал все капитально для СЕБЯ.
- Вот и другой  покупает,  и делать будет для СЕБЯ, так как  ЕМУ нужно, как ОН это видит. Согласен?
- Согласен. Но я как то уже настроился на 4,5 млн., выстави ее на продажу за 4,5 , а там посмотрим,  вдруг повезет.
- У меня нет времени устраивать бестолковые эксперименты. Если тебе нужен результат, то я готов тебе помочь, если тебе нужен «процесс», то это не ко мне. У нас в районе 300 агентств недвижимости обратись к ним, даже цену можешь поставить 5,0 млн, они возьмутся продавать и за такие деньги, но продадут ли, вот в чем вопрос.
Окончание этой истории, выглядит весьма комично. 


Мой друг выставил сам свою квартиру за 4,5 млн. в конце августа.  Помните я говорил, что на тот момент в районе  на вторичном секторе продавалась только одна аналогичная  2-х комнатная квартира?!!!!!, двушки  64 м2 в новостройке стоили 3,0 млн., а трешки  80 м2 стоили 3,6 млн.


А дальше. О ЧУДО!!!!!!!!!!!!! В конце сентября  в этом районе появилось уже 5-ть  2-хкомнатных квартир на продажу, а середине ноября аж 13 по цене от  4,0 до 4,5 млн.  (я имею в виду все тот же вторичный сектор). Вообще, это динамика массового бегства из района в случае обнаружения каких-то катастрофических обстоятельств.
Что же произошло. Катастрофа? Нет. Тогда в чем же дело?


А вот в чем ! Каждая семья, живущая в 1-накомнатной квартире мечтает переехать в двухкомнатную, живущая в 2-хконтатной переехать в 3-хкомнатную и так далее. 
И вот,  такой обладатель 2-хкомнатной квартиры видит в интернете, что аналогичная квартира 62 м2 выставлена за 4,5 млн. (в понимании большинства людей раз выставлена, значит уже продана). А 3-хкомнатная 80м 2 в новостройке стоит 3,6 млн. Дальше объяснять, я думаю не надо. Пазлы в его голове собрались мгновенно, как и у Вас, дорогой читатель. Он думает, что сейчас быстренько продаст свою двушку за 4,5 млн., за 3,6 млн. купит трешку,  а на оставшиеся деньги потихоньку сделает ремонт и купит мебель. КЛАССС!!!!!!!
И быстро побежал продавать свою двушку.
Вот откуда берется динамика роста объектов выставленных на продажу. 


Один « муд…………………..рый» человек сделал глупость, остальные подхватили. Представляете, сколько людей начали заниматься фигней.  Одни выставили на продажу сами, другие подключили риэлторов, третьи побежали в банк за деньгами и т.д. и т.п.. Но квартиры на вторичке так и не продаются. Сейчас конец января список квартир выставленных на продажу  только растет (т.е. данная схема нравится все большему числу людей), а продаж как не было,  так и нет.


Знаете, кто в данном случае от всего этого выиграл? Нет. А я скажу, выиграл застройщик новых квартир. Почему? Да потому, что приезжая на просмотр выставленных квартир на вторичном рынке покупатели, по не воле, натыкаются на рекламу застройщика, ну а дальнейшая схема вам понятна. «Зачем мне покупать двушку за 4,5 млн, если на эти деньги я могу взять трешку и т.д.». 


Остальные же  «толкут воду в ступе» и будут заниматься этим еще годами, обвиняя в создавшейся ситуации кого угодно (покупателей, риэлторов, страну в которой живет и т.д.) только не себя.


Ну как вам, дорогой читатель картинка? Это правда, это не мои фантазии, все участники событий живы и могут всё подтвердить.


Теперь вам понятно, откуда берутся цены на квартиры на вторичном рынке, и почему многие из них продаются годами.


Так, что же делать что бы не наступать на такие грабли?


Агентство недвижимости «ПВН», обладает революционной технологией продаж объектов недвижимости.  Мы продадим   ваши объекты  по максимальной рыночной цене и в необходимые для Вас сроки. 

 

Комментарии

15182