Блог о продаже недвижимости и строительству домов

Что делать с так называемыми "опытными агентами"

Добавлено: 26.03.2018

Категория: Руководителям АН

Просмотров: 224

Комментариев: 0

Проводя коучинг, с так называемыми опытными агентами, в одной из компаний, я столкнулся с таким фенрменом. В групе из 15 человек никто не делал более 10 сделок в год, тотя до 2008 года некоторые делали такое же количество сделок в месяц.  10 сделок и менее в год, это пограничное состояние для агента, между "ну когда то же все вернется" и "пора сваливать".

Они не могут понять, что мир изменился безвозвратно и что им пора догонять, или уходить из профессии. Однако, они усиленно цеплялись за работу, ничего не меняя в стиле и методах, в надежде, что все скоро вернется.

Моя задача было научить этих агентов, 6 навыкам современной коммуникации применительно к современной  технологии продажи риэлторской услуги.  Не поверите, мне вместе с руководителем агентства понадобился месяц, что бы убедить, что возврата к старым методам работы уже не будет никогда. Потом, еще 2,5 месяца на усвоение этих навыков. И то, по окончанию,  пятеры м я бы поставил  твердую четверку, а остальным,  в моем понимании,  нужно просто менять профессию.

При этом с новичками я добиваюсь даже лучших результатов за 10 дней.

 Объяснить этот феномен "Почему опытные агенты, не хотят меняться и учится" мне помогла книга,  отрывок из которой я сейчас приведу.

"Еще в советское время мы с коллегами провели учебно-оздоровительный курс, который вначале рассчитывали завершить через полгода, а в результате процесс длился около двух с половиной лет.
   Уже тогда я выявил закономерности поведения хронических больных и причины, которые заставляют их со знаменем в руках идти к гробу.
   И первое, что я понял, — мозги хронического больного похожи на желудок: что бы Вы туда ни бросили, всегда получается одна и та же конечная продукция.
   Для участия в занятиях были приглашены больные, приговоренные современной медициной к смерти как безнадежные, но еще более-менее стоящие на ногах.
   Мы разослали шестьсот приглашений людям, умирающим от одного очень страшного заболевания на стадии, когда медицина бессильно опускает руки.
   Из их числа нужно было отобрать тех, кто будет цепляться за жизнь.
   Как Вы думаете, какой ажиотаж поднялся по тем временам?
   В приглашении было написано: «У Вас есть реальный шанс восстановить здоровье. Встреча через месяц по такому-то адресу» и дальше несколько подписей главных специалистов Горздрава.
   Сколько человек пришло? Как Вы думаете?..
   Настал назначенный день. Психологами был составлен специальный тест на «вшивость характера», с помощью которого приглашенные в первый же день должны были сделать выбор — остаться или уйти.
   Но если они уходили, то с абсолютным внутренним убеждением, что они делают это по собственной воле.
   С тех пор такой способ отбора слушателей я применяю постоянно на Днях открытых дверей. И знаете, как это хорошо помогает сохранить здоровье педагогов, избавляя их от общения с «кровопийцами»!
   В подготовке мероприятия приняли участие семь психологов. У шестерых моих коллег была задача находиться в фойе и разговаривать с каждым из уходящих. Обратите внимание! Не с приходящим, а с уходящим!
   Когда прибыла врачебная комиссия, то подняла бунт: «Почему такой маленький зал?! Мы же сказали, что пригласили шестьсот человек, а будет где-то полторы-две тысячи, потому что приглашенные наверняка приведут родных, знакомых. Если кому-то в этой давке будет плохо, прямо отсюда пойдете на скамью подсудимых». Аудитория-то была снята только на пятьдесят мест.
   Мне пришлось им сказать: «Уважаемые коллеги, на сегодняшний день я уже знаю, какие больные стремятся, будут действовать и выйдут из болезни, а какие нет. Если из числа приглашенных придет пятьдесят человек, я здесь же перед вами откажусь от своих убеждений».
   Пришло на собеседование двенадцать человек.
   Откуда я знал, что из шестисот приглашенных пациентов придет не больше пятидесяти? Из опыта проведения интенсивных занятий по всему миру, из исследовательской работы по изучению характера хронических больных-неудачников.
   Оказывается, независимо от национальности и социального положения, многих нездоровых людей объединяют одни и те же, присущие только им особенности. Любой из них есть самоубийца, и к тому же самообманщик.
   Вы согласны, что хроники в высшей степени лживые перед собой, и таких людей большинство? Нет?! Суть от этого не меняется.
   Но возвращаюсь снова к неудавшемуся опыту. Решили перенести его на месяц. Снова разослали письма-приглашения, но уже с уведомлением.
   Через месяц пришли семьдесят восемь человек.
   Теперь мы должны были провести их через экзамен-отбор. Каким образом?
   Моя задача как ведущего заключалась в том, чтобы своими высказываниями, действиями, поведением спровоцировать у них проявление негативных черт характера, которые заведомо будут мешать выздоровлению.
   Эти провокации были явно преувеличенными и в то же время скрытыми и выглядели неподдельными, чтобы каждый мог найти то, что он ищет, — повод для безвозвратного ухода.
   В течение пяти часов каждый неоднократно, примерно около трехсот раз, был поставлен перед выбором.
   Выбирай:
   смерть или жизнь,
   лень или жизнь,
   обиду или жизнь,
   амбиции или жизнь,
   собственное мнение или жизнь,
   читанные перечитанные журнальчики и книги или жизнь.

   Но не в прямом виде, а в косвенном на уровне подсознания.
   Весь абсурд ситуации заключался в том, что аудиторию собеседников, с таким трудом собранную, теперь нужно было разогнать. Оставить только тех, кто будет стремиться к выздоровлению, убрав в сторону личность врача и всякие условности.
   Цель заключалась в том, чтобы устранить именно тех слушателей из рядов будущих студентов, которые на полпути или в самый последний момент сдадутся болез..
   Цель заключалась в том, чтобы устранить именно тех слушателей из рядов будущих студентов, которые на полпути или в самый последний момент сдадутся болезни и вернутся к старому образу жизни, чтобы с тем и погибнуть.
   Есть такая восточная пословица: «Если ребенок хочет какать, как бы ты его не уговаривал, какие бы песенки не пел, он все равно будет какать».
   Если больной не цепляется за жизнь, он всегда найдет повод, чтобы отвернуться от тех рук помощи, которые тянутся к нему. И мои возможности в этом случае ломаного гроша не стоят.
   Мы начали проверку на «вшивость» для семидесяти восьми новобранцев с того, что врач-психолог вышел к ним и сказал: — Вы простите, мы ждем М. С. Норбекова и его команду, они немного опаздывают.
   Хотя я там уже находился два часа. Через минут пятнадцать трое встали и с возмущением ушли, потому что у них нет времени ждать! И это у больных, которые приговорены!!!
   Чего можно ожидать от человека, у которого всего на полчаса отсутствует терпение! Можно ли будет положиться на него во время работы, если у него нет времени жить?!
   На протяжении всего отбора мы специально говорили разные нелепости, грубости. Исходя из того, что мой словарный запас грубых слов и выражений на русском языке был маленький, мои коллеги написали целый ряд хамств. Кому что нужно.
   Мы делали ложные перерывы. Люди вставали и уходили. Народу становилось все меньше, меньше и меньше.
   Было запланировано пятьсот провокаций на «вшивость характера», после примерно трехсот осталось семнадцать кандидатов на занятия.
   Была и такая проверка: «Уважаемые! Наши занятия платные». И называлась сумма, за которую в магазине давали четыре банки сгущенного молока.
   Таким образом, мы подсознательно в одну сторону поставили четыре банки сгущенки, а в другую сторону — жизнь. Многие больные, к сожалению, выбрали первое и исчезли после перерыва.
   Мы провели жесточайший отсев. В конце концов, из семидесяти восьми осталось пятнадцать человек, которые и начали трудиться, работать над собой.
   С теми пациентами, что выдержали испытание, мы работали ровно девять месяцев, потом провели всестороннее обследование. Из пятнадцати человек тринадцать были признаны здоровыми. Оставшиеся двое потом еще полтора года сосали мою кровь. Но они тоже выздоровели и сейчас, через много лет после проведенной работы над собой, бегают здоровенькими.
   Остальные же были готовы «подохнуть» под забором, лишь бы держать свой гонор в оправдание духовной слабости. А на самом деле за этим находилось что? Лень собачья!
   Больной искал всевозможные пути, лишь бы избежать работы над собой и, следуя самомнению, амбициям, выдуманным ценностям, довольный собой, на самом деле гордо прошествовал к своему гробу.

   Через семь лет мы решили узнать о судьбе тех шестисот человек, которых приглашали, уговаривали, чуть ли не на коленях просили пройти учебу.
   В общей сложности, включая моих пятнадцать выдающихся личностей, в едва живых осталось двадцать шесть.
   Это и есть самая большая трагедиям из шестисот человек только пятнадцать цепляются за жизнь. Это одна сороковая часть, а остальные находят любой повод и, даже умирая, отвергают жизнь. А сами кричат: «Жи-и-ть хочу! Ох, как хочу! Какой я несчастный!» Разве можно им верить? Не ве-рю!!!"

Уважаемые руководители агентств недвижимости Вам это Ничего не напоминает? Ведь вывод очевиден, пользы от таких агентов никакой. Но, будте осторожны,  эти агенты иногда создаю вокруг нездоровую среду гниющего болота, а вот это уже опасно, т.к. активные новички, попадаю в такую среду очень быстро ее покидают, и Ваш бизнас чахнет на глазах.
 Мой опыт перезагрузки, так называемых опытных агентов, показавает примерно такую же результативность как и с больными в данном отрывке.. Что же делать? Почему в год закрывается огромное количество агентств недвижимости и как Вам не попасть в этот список?
 Я думаю необходимо радикальтно менять подход к набору кадров и структуре агентства.

Все это не сложно перестроить в течение 1,5-2 месяцев! Обращайтесь поможем!

Ссылка на всю книгу

Не забывайте оставлять свои комментарии и вопросы, они помогут мне сделать этот блог еще полезнее и интереснее для Вас.

Если Вам понравилось поделитесь с друзьями!

 

Комментарии

15543